영업

1. 일반적인 의미

1.1. 영업에 대한 시선

1.2. 구분

1.2.1. 일반인 소비자 대상 B2C 영업

1.2.2. 의료회사의 B2C 영업

• 새 나무를 심어주거나 세차 하는 것은 예사고, 병원 비품 구입까지 영업에게 요구한다. #
• 빵 배달이나 의사의 자녀를 등교시키는가 하면, 의사 여친에게(...) 선물을 전달해준다. #
• 아예 약국으로 불러서 잡무를 시키기도 한다. #
• 이삿짐을 나르는 영업사원도 있다. #
• 심지어 의사 대신 예비군(...)을 간다. #

• 정형외과의 인공관절 대리수술 적발사례 # #
• 치과의 임플란트 대리수술 적발사례 # #

1.2.3. 국내 B2B 영업

1.2.4. 영업관리 및 영업지원

1.2.5. 해외영업

• 종합상사(商社): 상사 해외 영업은 시차/휴일을 무시하고 오는 메일/전화로 인해 개인 생활이 힘들다고 할 정도로 일도 많지만 미래 사업의 포트폴리오를 짜는 등 커리어패스에 도움이 되는 경우가 많다고 한다. 종합상사는 성취 지향적이고 주도적으로 뭔가를 해보고 싶어하는 사람에게 맞다. 실적이 나쁘거나 배우기를 싫어하는 사람은 순식간에 도태당한다.
• Project Organizing
• Trading
• 자원개발
• B2C 해외영업: 최종 사용자가 불특정 다수의 일반 소비자인 사업. (예: 현대자동차) 실제 소비자 대면은 해외법인이 하고, 국내 본사의 해외영업 담당자는 매출관리가 가장 중요하다.
• B2B 해외영업: 최종 사용자가 기업인 사업. (예: LG화학, 고려아연 등) 기업들은 구매 결정을 기술적 특성 위주로 하다 보니 같은 스펙이면 이공계 전공자를 더 선호하는 경향이 있다. 여기에 원가관리회계 지식까지 갖췄다면 금상첨화는 따로 없다.

1.3. 직업으로서의 장단점

1.3.1. 장점

• 영업 직군의 맨파워는 대체될 수 없다.
  영업 직군의 최대 장점. 영업 직무에 종사한 한 개인의 능력과 역량은 그 사람 스스로에게만 내재화되어 있기 때문에, 쉽게 서면화 되거나 메뉴얼화 되는 것이 불가능하다. 쉽게 말해 재취업을 할 때 포트폴리오나 자격증, 교육 과정으로 평가받는 타 직무와는 달리, 영업 직무는 대체될 수 없는 무형의 자산을 가지고 있는 것이다.
  
  물론 업무에 필요한 최소한의 시스템은 어느 회사나 있다. 하지만 생산직이나 타 관리직처럼 메뉴얼화되어 하는 것만 잘 지키면 최소한의 업무 성과를 기대할 수 있는 것과 달리, 영업직은 업무의 과정이나 프로세스가 사람을 상대하는 일이다 보니 일률적이지 않다. 모든 산업은 결국 인간이 하고 있는 것이기 때문에, 인간에 대한 이해와 통찰은 대체될 수 없는 것이다.
  
  하기의 예시를 보자.
  

• 인적 네트워크 구축이 수월하다.
  기본적으로 사람을 만나는 직무이기 때문에, 타 직군보다 다양한 방면의 인적 재산을 만날 기회가 많은 것은 당연하다. 사실상 같은 맥락에서 기자급 인맥으로 넓어진다고 할 수 있다.[9] 이는 단순히 사람을 만날 수 있는 기회의 측면에서 뿐만이 아니라, 어떠한 목적 하에 사람을 상대해야하기 때문에 인간에 대한 이해와 통찰력도 높아질 수 밖에 없다.
  
  따라서, 만약 회사 그만두고 장사를 하더라도 형성해둔 인적 네트워크와 아울러 산업 및 소비자에 대한 통찰로 하여금 창업하는데 많은 도움이 된다. 실제로, 퇴사 이후 개인 창업을 시도한 사람들 중에서 가장 생존 가능성이 높은 직무가 영업직이다.[10] 더욱이, 하기에 상술되어 있듯 영업직은 회사의 제품이 유통되는 과정 전반에 관여를 하는 직무이기 때문에 산업에 대한 이해도를 가장 면밀히 이해하고 있는 직무이다. 실제로, 회사의 경쟁에 염증을 느꼈다던다던가, 임원직을 포기한다거나 하는 영업 직무의 OB들은 퇴사 이후 해당 산업과 관련된 크고 작은 사업체를 시도하는 것을 자주 볼 수 있다.[11]

• 임원이 될 기회가 다른 직무보다 많다.
  문과 직렬같은 경우는 직무를 순환하므로 10년 이상 재직자는 전략기획, 영업, 인사 전 분야를 다 해볼 수도 있겠지만, 주로 재무, 생산관리, 영업, 연구개발 분야의 달인들이 임원을 많이 단다. 특히 영업은 특유의 업무 추진력, 맨파워를 기반으로 하는 인적 네트워크, 이에 기반으로 하여 성과로 나타나는 매출액 등으로 업무 능력을 평가 받는 절대적인 기준 및 잣대가 비교적 확실한 편이다.
  
  단, 유념해야할 것은 본래부터 일반 사원이 임원이 될 기회 자체가 적다는 것이다. 임원 중 상당수는 외부영입이며, 사원 출신 임원 중 엘리트코스는 재무, 인사로 돌려서 올라오는 경우가 많다. 순수하게 한 회사에 입사 이후 장기 근속을 거쳐 장년에 이르러서 임원까지 가는 케이스는 수십명중에 1명에 불과하다. 더욱이 과거 IMF이전의 한국 고용 시장은 큰 사고만 치지 않는다면 장기 근속 이후 임원까지 노려볼 수 있었던 것이 가능했던 반면에,[12] 현재는 고용의 유연성이 굉장히 높아졌기 때문에 회사 내부 인사들 중에 그 회사의 임원까지 도달하는 경우는 그리 많지 않다. 다만 다른 직무 중 임원이 되는 건 수백명중에 1명이고, 경쟁사 혹은 유사 계열사 등지에서 외부 영입이 되는 조건도 영업 직무이기 때문에 상대적으로 확률이 높은 것은 사실이다.

• (실적이 좋으면) 농땡이를 부려도 문제없다.
  단적으로 말해, 영업직은 회사에 보고되는 숫자 (실적)가 절대적인 직무이다. 아무리 열심히 뛰어 다녔을지언정 아무런 성과가 없다면 주위 동료들에게서 노력만큼은 인정하겠지만, 회사에서 보고되는 숫자는 냉정하다. 반대로, 어느정도 자신이 구축해온 네트워크와 노력 덕분에 가만히 앉아만 있어도 수월하게 어느 수준의 매출이 나오는 단계에 이르렀다면 외근나간다고 보고하고 나서 밖에서 헤어숍을 가던, 사우나에 가서 낮잠을 때리던, 카페에서 죽치고 앉아 있다 오던지 하여도 보고되는 숫자만 건실하다면, 누구도 뭐라할 사람이 없다. 때문에 월말에 매출에 허덕인다면 가장 바쁜 직군이 영업이지만, 월 중순께에 매출을 이미 채웠다면 다들 사무실에서 엉덩이에 땀띠 긁어가며 앉아 있을때, 밖에 나가서 놀아도 된다.

• 회사와 산업 전반을 이해하기 쉬워진다.
  개요에 설명되었듯이, 영업직은 일반적으로 '제품을 팔기 위한 행위'만을 위해 존재하는 것이 아니라, 기업이 생산하는 제품의 판매와 매출의 모든 과정에 개입하는 직군이다. 때문에 기본적으로 상품이 유통되는 환경이나 시장 상황을 직접 눈으로 보고 느끼기에 산업의 흐름을 알기가 쉽다.
  더불어, 영업직은 다른 직군과 가장 많은 교류를 해야 하는 직무들 중에 하나이기에 다른 직군들이 무엇을 하는지 이해하기가 비교적 용이하다. 우선 매출의 수요와 공급에 대한 보고를 하기위해 같은 회사의 생산팀과 물류, 구매팀과 끊임없이 소통하여야 한다. 거기다 시장의 니즈를 가장 직접적으로 보고 듣기에 디자인팀이나 R&D과도 친할 수 밖에 없고, 제품의 성능과 A/S를 접수하기에 QC팀과도 소통하여야 한다. 기획과 마케팅팀은 아예 영업직군과 함께 묶이는 경우가 많기에 덤이다. 위에 쓰여진 장점인 '임원이 될 수 있다.'라는 부분과 같이, 산업 전반과 가장 맡닿아 있는 직군이 영업이기에 다른 직무로 점프 업을 하거나 같은 산업으로 창업을 하는 경우가 잦은 편이다.

• 특수한 전공이나 자격증, 교육과정, 포트폴리오 없이도 입사할 수 있다.
  영업직은 기업의 매출을 담당할 뿐만이 아니라 기업의 저변을 담당하는 손과 발, 눈의 역할을 하기에 당연히 많은 잡무를 처리하게 된다. 때문에 어떠한 전문성 요구하는 '스페셜리스트'보다 속칭 '일머리'가 뛰어난 '제너럴리스트'가 빛을 발하는 직무이다. 재무나 인사, 회계같은 경영지원 부서는 확실히 입증이 가능한 자격증이나 교육 과정이 있고, 이공계열이나 예체능계는 포트폴리오로써 기업에게 자신의 직무를 어필 하는 것이 가능하다. 하지만 영업직은 자신의 역량을 구체화 할 수 있는 어떠한 장치가 없기에, 입사 과정에서 자기소개서나 면접에서의 파이팅으로 인사담당자들에게 어필해야하는 부분이 크다. 즉 입사 과정에서 고도로 숙련된 자격이 요구되지 않기에 이색 경험이나 자격증, 혹은 사회성을 어느정도 입증이 가늠이 가능한 아르바이트나 동아리 등 가지각색의 경험이 스펙으로 녹아들 수 있는 직군이 영업직이다. 기업들이 '無스펙 채용'을 영업직군에서 가장 많이 뽑는 것만 보아도 그렇다. 대개 기업들도 영업직군은 전공무관으로 표기해놓는 경우가 많다.[13]

• B2C는 (실적이 좋으면) 실적만큼 번다.[14]
  보험판매원들은 개인의 능력이 된다면 억대 연봉을 받을 수 있다. B2B의 경우 팀으로 일하기에 100% 보상받지는 못하지만, 실적 좋은 팀은 사내에서 갈굼당할 일이 적다. 또 기아에서도 박광주 부장 한 사람이 연평균 330여대의 자동차를 25년간 판매해 연봉이 10억이라는 뉴스가 나온 적 있다.
  영업 실적이 좋은 사람은 실무자 수준에서도 평범한 사람들의 몇 배의 실적을 낼 수 있다. 노무자나 생산직의 경우 열심히 해봤자 잘해봤자 20%쯤, 비서는 3배쯤 더 잘 하는 게 한계일 수도 있다. 하지만 B2C 영업은 혼자서도 15명 분량의 실적을 내는 게 가능하다. 미래에셋대우를 창업한 박현주는 20대 후반 증권사 직장생활 초기에 15인분 이상의 성과를 냈다.
  그리고 기본급은 낮지만 인센티브제를 도입하는 직종을 제외하고도, 일반적인 회사의 영업 직군은 타 직군에 비해 연봉이 20%~30% 높게 책정이 되어 있다.

• 다른 직무보다 취업 경쟁률이 낮다.
  사기업의 직무별 경쟁률은 대외적으로 공개하는 경우가 많지 않다. 그러나 그 중 '가비아' (IT 호스팅)[15]가 2016년 하반기에 공개한 경쟁률이 있다. 재무회계직군 224:1, 영업직군은 130:1로 경쟁률이 2/3 정도였다.
  단, 보험설계사나 폰팔이 등 필드에서 직접 뛰는 방판[16] 영업사원의 경우 경쟁이 거의 없거나 지인영업 후에 빠져나간 인원으로 TO가 많이 남기 때문에, 열심히 해보겠다는 사람은 누구나 시작할 수 있을 정도로 문턱이 낮다.

• 타 직종에 비해 이직이 상대적으로 쉽고 자유롭다.

1.3.2. 단점

• (실적이 나쁘면) 실적만큼 번다.(...)
  당연한 소리지만 영업 직무는 성과 = 매출액이다. 개인 목표나 팀 목표를 달성하지 못한다면, 인센티브가 있는 곳은 월급이 깎이는 역인센티브로 응징 당할 것이고, 기본급이 어느 수준 보장되는 영업직이라면 높으신 분들로부터 까이고 언젠가 명퇴의 길을... 개인사업자의 경우는 아예 계약해지까지 될 수 있다.

• 갑 때문에 힘들다.
  그 상대가 회사이든 개인이든, 결국 자기 회사의 제품의 가치를 팔아 남의 돈을 유치하도록 하는 역할이 영업직이다. 즉 슈퍼 을과 같은 특별한 상황이 아닌 이상 거의 항상 을의 입장이므로 클라이언트(주로 판매사 구매팀)의 갑질을 당하기 쉽다. 만약 종사하는 산업이 폭언과 욕설에 난무하는 곳이라면, 이 정도는 무뎌져야 하는 멘탈은 지녀야한다.

• 외근, 출장이 잦아 힘들다.
  B2C이든 B2B이든 구매자와 판매자 간에 채널을 엮어주는 역할이 영업의 주된 업무이므로 외근의 비중이 높다. 특히 지방영업을 담당하고 있다면 1년에 차량 주행거리는 3만~4만 킬로쯤은 우습다. 아울러 이동 동선을 크게 터치 안하는 대부분의 회사라면 다행이지만, 과거 영업 사원 차량에 GPS를 달 정도로 악덕한 기업이라면 졸음 운전 때문에 졸음 쉼터에서 쉬는 것 조차 눈치가 보인다.단, 사무실에 밖혀서 종일 서류나 만지는 것보다 밖으로 바람을 쐬며 돌아다니는 것을 즐기는 사람은 도리어 장점이 될 공산이 있다. 거기다 실적 압박이 심하지 않거나, 실적을 맞췄다면 바로 사우나로 들어가 월급루팡으로 변신할 수 있다.

• 입사 뒤의 경쟁.
  시작할 때 고도로 숙련된 자격이 요구되지는 않지만, 경력이 쌓이고도 숙련되지 않다면 그 어떤 직종보다도 압박에 시달리게 된다. 거기다 중견기업을 포함한 외국계, 대기업 등의 기업 규모에서는 다루고 있는 산업이나 공간적인 범주가 꽤나 크기 때문에 외근 뿐만이 아니라 사무적인 일의 비중이나 난이도가 상당하다.
  
  타 직렬에 비해 다이나믹한 생활 주기를 가지며 특히 한국의 음주 문화와 맞물리면서 신체적, 정신적, 직업적 건강을 유지하기 힘들다. 보험 및 유통 B2C 영업 기준으로 성실해보이고 똘똘해보이면 관리직 이전을 추천받는 경우가 많은 것과도 맞물린다. 이렇게 힘드니까 취업이 일반 관리직보다 쉬운 거다.

• 직장 내 수직/수평적 인간관계에서의 부담감이 매우 높다.

• 실적쌓기와 승진 등 커리어에 영향을 주는 내외적 요소가 본인의 실력보다는 인맥의 영향을 훨씬 더 많이 받는다.
  
• 타 직종에 비해 평균 근속연수가 짧다 (=고용안정성이 낮다).

1.4. 필요한 능력

1.4.1. 적극성

1.4.2. 친화력

• 상대를 기분나쁘게 해서는 안 됨
  보기보다 대단한 맷집과 정신력을 필요로 하는 탓에 산전수전 다 겪고 자식들 뒷바라지를 하기 위한 '아줌마'들이 나서는 경우가 많다. 욕을 먹으면서도 겉으론 웃어야 하는 이중성 때문에 회의를 가지는 사람도 많다.

• 자신이 컨트롤할 수 없는 요소도 있음
  가끔 좋은 관계를 유지하던 고객이 회사의 다른 부서와 충돌을 일으켜 환불을 요구하기도 하고 고객의 비난과 분풀이를 몸소 다 받아내야 한다.

• 고객에게 손해를 끼쳐서는 안 됨
  혹여 말실수로 인해 고객에게 금전적 손해가 발생했을 시엔 회사차원이 아닌 영업사원이 직접 그 손해를 부담해야하는 경우도 많다.

1.5. 직무교육

1.5.1. 국내 B2C 실무자급

• 제품 및 시장에 대한 이해
• 자사 제품에 대해 잘 알고 있어야 한다. 예상 질문과 예상 답변을 준비해야 한다. 가능하면 제품에 대한 전문서적, 경제신문 등을 자주 읽는 것이 좋다.
• 여러 제품을 판매하는 회사에 다닌다면, 자사에서 자신이 담당하지 않는 제품에 대해서도 알아두면 좋다. 한 제품을 만족해서 만족한 고객은 그 기업의 다른 제품에도 관심을 가질 수 있기 때문이다.
• 경쟁사 제품에 대해서도 잘 알고 있어야 한다. 경쟁사 제품은 자사와 비교했을 때 장단점이 어떤지도 파악해야 한다. 무력화시킬 방법도 강구해 두어야 한다. 실제로도 삼성전자 직원들은 Apple 제품에 대한 지식도 해박하다. 그 반대의 경우도 마찬가지.
• 간접적인 정보수집 방법: 업계지, 보고서, 경영공시, 광고, 자사 영업 조사부서
• 직접적인 정보수집 방법: 경쟁사에 가서 상품을 관찰해보고, 어떤 멘트로 설명하는지 관찰한다. 필요할 경우 경쟁상품을 직접 구매해서 써본다.

• 화술
• 신규 고객 접근 방법: 처음 보는 고객에게 거절당하지 않고 접근해야 한다. 오프닝 문구, 인사법, 특이한 옷차림 등을 교육한다.
• 신뢰감을 얻기: 잦은 방문, 작은 선물 등을 해본다.
• 무관심한 고객을 설득하는 법: 거절을 당하더라도, 감정을 상하게 해서는 안 된다. 재방문 및 재도전의 기회로 만들어야 한다.
• 경쟁사의 제품을 지지하는 고객의 마음을 돌리는 법
• 자사에 불만을 가진 고객 응대 기술
• 프레젠테이션은 철저히 준비되어 있어야 한다. 리허설을 여러 차례 반복하면서 질문을 받을 만한 모든 내용을 준비해야 한다.

• 고객의 욕구 파악 / 욕구 맞춰주기
• 고객이 원하는 것을 제공해 줄 능력이 있어야 한다.
• 누가 쓸 것인지를 알아야 한다. 예를 들어 자동차를 사러 온 사람은 남편인데, 탈 사람은 아내라면 40대 여성의 취향에 맞춰서 팔아야 한다.
• 고객이 이해할 수 없는 이야기를 하면 역효과를 낸다. 예를 들어 현장 기술에 대한 배경지식이 없는 낙하산 인사를 상대로 기술적인 이야기를 늘어놓으면 설득력이 떨어진다.

• 계획성
• 목표를 세워야 한다.
• 다른 회사의 사례를 연구해야 한다. 성공한 영업, 실패한 영업의 사례를 모아야 한다. 이 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회의를 통해 팀제로 하는 경우가 많다.
• script 제작 및 암기: 각 상황별로 대본을 만들고 암기한다. 보통 '성별, 소득수준, 가족관계, 직급' 등으로 고객 유형을 나눈다. 하지만 영업 사원의 숙련도에 따라 심리학, 성격 등을 통해 자신만의 기준으로 사람을 분류할 수도 있다. 대본을 만드는 과정은 혼자 하기 힘들기 때문에 회사 내에서 별도의 교육 부서가 마련된 경우가 많다.
• 실습 : 예를 들어 지나치게 친절하고 지나치게 명랑하다면 상대는 영업사원 특유의 태도가 기분나쁘다며 싫어할 수 있다. 실습을 통해 지나친 행동들을 통제해본다.

• 고객의 관리
• 신규 유형, 블루오션 공략: 기존에 팔고 있던 대상 외에 신규로 공략해 볼 영업 분야를 파악해본다.
• 기존 고객에 대한 관리: 신상명세를 수집하고, 선물을 보내거나 방문을 하는 등 관리한다.
• 고객을 만나기 전에는 고객의 관심 정도, 상황, 유형에 대해 연구를 마친 상태여야 한다. 방문 전 10분은 고객의 예상 질문과 script 를 다시 검토한다.
• 심리전을 응용하기도 한다. 예를 들면 공짜를 좋아하는 심리를 이용한다. 예를 들어 전문적 자문 서비스 제공에 시간당 10만원 받는다고 하자. 하지만 B2B 영업사원에게 물건을 사면 그 상담료는 공짜이다. 처음부터 30만원 할인이라면 큰 반응을 안 보일 사람도, "당연히 지불해야 할 가격을 공짜로 돌려받는다"는 심리에 걸리기 쉽다.

1.5.2. 국내 B2C 중간관리직급

• 실무자가 알아야 할 영업 관련 내용을 중간관리직이 직접 교육해야 하는 경우가 많다.
• 성과가 부진한 실무자와 해촉 (계약 해지, 해고)을 해야 하는 경우가 많다. 그 이전에 살펴봐야 할 점검 포인트를 알아야 한다.
• 중간관리직부터는 마케팅(광고)를 직접 해야 한다. 전단지를 만들어야 할 수도 있다.
• 영업관리직은 가급적 운전면허가 필요하다.

1.5.3. 국내 B2B

• 고객의 욕구를 파악하고 맞춰 줘야 한다. 예를 들어 자영업자에게 비싼 물건을 팔기 위해서, 그럴듯한 디스플레이 방법을 제시해주거나, 무료 경리 교육을 소개해주는 등 가게에 유리한 일을 해준다고 하자. 이것에 매우 숙달된 영업사원의 경우 거래처로부터 인정받기 위해 거래처 사원만큼이나 거래처 조직과 문제점에 대해 잘 파악하고 있다.
• 큰 건을 다루는 만큼, 자사의 제품이 고객에게 도움이 된다는 것을 직접 조사해서 보여줄 수 있다. 예를 들어 인터넷 광고 업체에서 8년간 C사에 인터넷 광고를 맡기려고 애써봤으나 전혀 반응을 보이지 않았다. 하지만 영업사원이 1년 내내 고객의 산업과 관련된 분야에서 성공적인 인터넷 광고를 스크랩한 뒤 정기적으로 보내주었다. 결국 큰 계약을 따낼 수 있었다. 고객이 밝히지 않은 목표, 고객이 중요하다고 생각지 않는 부분이 고객의 이익과 연관된다는 것을 보여준 것이다.
• 고객의 구매 팀의 구매과정에 대해 샅샅이 알아야 하며, 거래처의 모든 직원에 대한 정보를 파악하는 게 좋다.

1.6. 관련학과

• 영업 석사과정 오스트리아 대학원
• 경영학과

2. 관련 인물

2.1. 실제 인물

• 최지성 삼성그룹 부회장

2.2. 가상 인물

• 한자와 나오키 - 한자와 나오키
• 용하다 용해 - 무용해
• 날자 고도리 - 고도리
• 미생(웹툰) - 장그래, 오상식 차장, 천관웅 과장, 김동식 대리
• 마비노기 - 나과장(...) 대충 글로벌 고객관리 담당장같은 느낌으로
• 마법소녀 마도카 마기카 - 큐베 : 하는 짓은 딱 영업사원이다. 그리고 사기꾼이다
• 크레용 신짱 - 노하라 히로시, 우리마 쿠리요
• 히프노시스 마이크 - 칸논자카 돗포

3. 인터넷 은어