1. 개요
경영학에서 악성 재고는 곧 실질적인 금전적 손해로 이루어지므로 기업은 기회비용을 고려하여 가격을 낮춰 물건을 회전시키는데 이를 통해 재고를 낮추고 상점에 고객을 불러들여 호객행위까지 도모할 수 있다. 미끼상품(Loss leader)은 이를 위한 상품을 가리키는 일반적인 용어로 마케팅 분야에서 주로 쓴다.2. 상세
구매활동이 이루어지기 위해선 최소한 상점[1]에 손님이 와야 한다. 이를 위해서 할 수 있는 촉진행위로 매체를 이용한 일반적인 광고가 있겠지만 미끼상품은 광고와는 조금 차이를 보이는 부분이 있다.- 광고를 하는 이유는 보통 주력 상품을 팔기 위한 전략이지만 미끼상품으로 나온 사온 상품은 주력 상품을 팔기 위한 일종의 우회전략이다.
- 주력 상품은 그 자체를 많이 팔수록 이득이므로 생산량이 대량인 경우가 많지만, 미끼상품은 기업의 사업영역에 접근성만 높이면 되므로 그 생산량이 제한적인 경우가 많다.
- 위 항목의 이유로 한정생산이라는 점을 강조. 어머나 이건 사야해!를 유도한다. 그러나 정작 가면 사려는 상품을 구매하기보다는 이미 떨어져서 상점을 구경하다 대체재를 미끼상품보다 비싼 가격에 구매하게 된다.
3. 적용
실생활에서 쉽게 찾아볼 수 있는 곳은 온라인 쇼핑몰이나 백화점 등이다. 전자는 인기가 없는 일부의 제품의 가격을 확 낮추어 클릭을 유도하는 방식을, 후자는 일부 명품 브랜드의 가격을 타 백화점보다 낮추어 명품관을 방문하게 하는 방법등을 이용한다. 보통 다종의 물건을 들여올 수 있는 체인스토어나 SSM에서 흔히 볼 수 있는 방법이다.홈쇼핑의 보험가입상품 중 뜬금없이 상담 시 제공하는 믹서기 같은 물건들은 전형적인 재고떨이, 미끼 상품이다. 큰 가치가 없는 물건을 저가에 사들여 호객행위를 하는 것. 홈쇼핑의 특성 상 대개 여성이나 고령층을 노린 상품으로 광고한다.
과거에는 생필품을 미끼상품으로 쓰는 경우가 가장 많았지만[2] 21세기에 들어서부터 한국에서는 삶의 질이 높아지면서 명품이나 부동산에 이르기까지 그 종류가 다양해졌다. 그 뿐이 아니라, 미끼상품(사은품)을 사용했을 경우 본격적인 제품을 반품할 수 없도록(최소한 사은품을 반환한다면 반품을 고려해보겠다는 조건을 걸어) 제약하는 조건을 은밀히 내밀며, 계약을 일방적인 방식으로 유도한다. 공짜 점심은 없다는 명언은 괜히 명언이 아닌 것이다. 넓게 보면 사은품이나 미끼상품을 받고 대신으로 자신의 반품 권리를 판 것이다. 핸드폰 및 인터넷 판매 업계가 가장 주로 사용하는 방식으로, '위약'이라는 이름 하에 계약을 지키지 못하면 그동안 제공한 '할인 혜택(미끼상품)'에 대한 비용을 전부 되돌려 얹어 한꺼번에 반환할 것을 요구한다. 공짜폰, 저렴한 핸드폰 따위는 없다(핸드폰이나 인터넷을 샀다면, 그만한 기기 값을 반드시 천천히 시나브로 지불하게 되어 있다.).
물 건너 일본에서도 1엔 세일이라는 것을 통해서 성공을 거둔 바 있다. 오사카를 기반으로 둔 슈퍼 타마데가 대표적이다.
네이버나 다음 같은 대형 포탈에서 제공하는 웹툰 서비스도 포탈 이용객을 끌기 위해 제공되는 일종의 미끼상품이라고 할 수 있다.[3]
패스트푸드점에서 실제 수익이 많이 나는 것은 감자튀김이나 음료 같은 사이드메뉴이고, 햄버거는 미끼상품이다. 패스트푸드 키오스크가 자꾸 사이드메뉴를 권하는 이유가 바로 이것.
게임계에서 대세 과금모델이 된 배틀 패스 역시 미끼상품으로 볼 수 있다. 배틀 패스는 비용에 비해 매우 혜자스러운 보상을 주면서 게임에 꾸준히 접속해야 할 동기를 준다. 자연스럽게 유저가 게임에 더 오래 접속하도록 해주고 유저의 과금에 대한 심리적 허들을 낮출 수 있다. 보상 자체가 워낙 가성비가 좋고 그리 부담스러운 금액도 아닌데다가 한정 스킨등을 껴주는 경우도 많아 유저들의 반발도 적고 오히려 가성비가 좋다며 뉴비들에게 권장하는 경우도 많다.
스마트 디바이스의 경우 저용량 모델(64GB 등)을 출시한 뒤 홍보할 때 표시 가격을 낮게 써 붙여 소비자들이 관심을 가지게끔 유도한다.
[1]
이는 점포와 같은 좁은 개념이 아니라 상거래가 일어나는 관념적 개념까지 포괄하는 추상적 개념이다. 쉽게 말하자면
인터넷 쇼핑몰도 포함할 수 있다.
[2]
예를 들면 한번에 많이 살 필요가 없는
칫솔,
치약,
세제,
샴푸등.
[3]
다만 웹툰의 경우 본래의 취지와는 달리 예상보다 너무 성공하여
주객전도되어 오히려 웹툰 서비스가 포탈 서비스를 하드캐리하는 경우가 있다.